×

توجه

There was a problem rendering your image gallery. Please make sure that the folder you are using in the Simple Image Gallery Pro plugin tags exists and contains valid image files. The plugin could not locate the folder: media/k2/galleries/54
موفقیت در فروش

موفقیت در فروش (14)

امروزه تولید کنندگان برتر متوجه این مطلب شده اند که دیگر نمی توانند صرفا با تکیه بر شناخت محصول به موفقیت برسند . آنها می دانند که متخصص واقعی خود مشتری است . در بحث موفقیت در فروش ابتدا باید گفتگوهای فروش را  بیاموزیم . 

فروش بر اساس پایان آن سنجیده می شود . پایان نشان می دهد که تا چه حد نیازهای مشتری را شناسایی و تامین کرده اید .فروشندگان معمولا دوست دارند درباره پایان صحبت کنند .فروشندگانی که در پایان دادن واقعا ماهر هستند ، با آن به عنوان یک فرآیند برخورد می کنند . آنها اعتماد به نفس بیشتری دارند ، چون به صورت مرحله ای با پایان دادن مواجه می شوند

مرحله اول : برای هر پایان هدفی تعیین کنید . دقت کنید هدفی که تعیین می کنید ، قابل اندازه گیری و قابل حصول باشد . مرحله دوم : در سرتاسر جلسه ، بازخورد مشتری را بگیرید. برای آنچه ارائه می کنید بازخورد بگیرید تا اعتماد لازم را بدست آورید و بتوانید درخواست گام عملی کنید .

مرحله سوم : هر ملاقات را با یک گام عملی تمام کنید . گام ملموسی را برای مرحله بعد تعیین کنید .

اکثر فروشندگان با اهداف مبهمی از قبیل " نزدیکتر شدن به معامله " وارد یک جلسه می شوند . ولی اگر از خود بپرسید : " در پایان جلسه شاهد چه چیزی خواهم بود ؟ " در آن صورت می توانید اهداف قابل اندازه گیری و قابل عمل تعیین کنید ، که فرایند فروش را به جلو ببرند .

کنترل کردن ، جزیی از فرآیند پایان است ، زیرا به شما نشان می دهد که مشتری به پایان شما چگونه پاسخ خواهد داد . در صورتی که مشتری پایان شما را رد کند ، یک بار دیگر تلاش کنید . نشان دهید پاسخ او را شنیده اید و ببینید چرا او جواب منفی می دهد . در صورت امکان به مشکل رسیدگی کنید و بعد دوباره برای پایان اقدام نمایید .

کنترل کردن که یکی از شش مهارت کلیدی است ، بدین معنی است که قبل از آن که یکی از شما به موضوع دیگری بپردازید ، از مشتری بپرسید که درباره آن چه گفته اید چه احساسی دارد . کنترل کردن برای بازخورد یک مهارت اساسی برای فروشندگانی است که واقعا می خواهند بدانند در تامین نیازهای مشتری تا چه حد موفق بوده اند . این کار سبب می شود که ملاقات به صورت محاوره ای باقی بماند .مهم تر اینکه بازخورد حاصل از کنترل کردن به شفاف تر کردن پیام شما و مطمئن تر کردن شما به انجام معامله کمک می کند ، چون دقیقا می فهمید که مشتری چه پاسخی ممکن است به شما بدهد . علاوه بر این ، کنترل کردن به شما کمک می کند که موانع و فرصت ها را شناسایی کنید و بتوانید به آنها رسیدگی نمایید

. کنترل کردن مهارتی است که فروشندگان بیشتر از هر مهارت دیگری در مقابل آن مقاومت می کنند ولی با تمرین متوجه می شوند که کنترل کردن یک کار اجتناب ناپذیر است و یک سلاح مخفی سودمند می باشد

: چند راهبرد کلیدی برای گرفتن بازخورد 

قبل از رفتن به مرحله بعد ، بازخورد مشتری را بگیرید  

در سرتاسر ملاقات از سوالات کنترلی استفاده کنید 

 

. »» کنترل کردن ، قطب نمای شما برای ماندن در مسیر صحیح است . ««

مشتریان به دلایل مختلفی اعتراض می کنند . ممکن است اعتراض مشتریان مایوس کننده باشد . ولی در عین حال ، علامت سالمی است از این که مشتریان نقادانه گوش می دهند و درباره پیشنهاد شما تفکر می کنند . بیشتر فروشندگان با اعتراضات مشتری به صورت دفاعی برخورد می کنند و با مشتری بحث می کنند ، که این خود سبب می شود مشتری هم به صورت دفاعی برخورد کند . پاسخ دیگر به اعتراضات این است که فروشنده منصرف می شود . راه دیگر به جای جنگ یا گریز این است که شنیدن خود را نشان دهیم و برای درک اعتراض سوالی بپرسیم و اطلاعات لازم را برای حل مسئله کسب کنیم . درحل اعتراضات ، به این نکته نکته توجه کنید که اکثر مشتریان بیشتر از شما به نیازشان اطلاع دارند . برای اینکه اعتراضات را به فرصتهای جدید بدل کنید ، به نکته های زیر توجه نمایید

پذیرش یا همدردی خود را برای نگرانی های مشتری نشان دهید 

سوال کنید تا اطلاعات بیشتری درباره اعتراض کسب نمایید  

پاسخ خود را در موقعیت مناسب ارائه کنید  

 

. »» اعتراضات کلی فقط جوابهای کلی می گیرند . ««

شما تقریبا همیشه با رقابت سختی مواجه خواهید بود . کار شما این است که رقبایتان را بشناسید و یک راهبرد رقابتی برای خود ایجاد کنید . این نکته بسیار مهم است که ببینید مشتریان شما درباره رقبای شما چه احساسی دارند تا بتوانید به طور موثری بر علیه آنها موضع بگیرید و این کار را طوری انجام دهید که نه آنها را سیاه نمایی کنید و نه تقویتشان سازید . در طی زمانی که برای فروش آماده می شوید تا جایی که مقدور است درباره رقبای خود اطلاعات کسب کنید . یکی از منابع اطلاعاتی درباره رقبا مشتریان هستند . اکثر مشتریان به سوالات شما درباره رقبا پاسخ می دهند . وقتی پاسخ آنها را شنیدید دفاعی برخورد نکرده و رقبا را سیاه نمایی نکنید . این کار برای شما وجهه بدی دارد ، حتی به منزله توهین به مشتریانی که آنها را انتخاب کرده اند تلقی می شود . ببینید رقبا چه پیشنهادی ارائه می کنند . ببینید مشتریان شما درباره رقیب چه احساسی دارند و بپرسید وضع شما را در مقایسه چگونه می بینند . بازخورد رقابتی دریافت شده را می توانید به سازمان خود منتقل نمایید تا بر اساس آنها محصولات جدیدی ساخته شود ، محصولات موجود بهبود یابند و راهبردهای رقابتی بهتری تهیه شوند .

 

 

چند نکته برای خنثی کردن رقبا :

 

 رقبای خود را بشناسید 

دیدگاه مشتریا ن را بپرسید  

نقاط ضعف رقیب را با سلیقه بر ملا کنید . وقتی یک نقطه ضعف رقیب را میدانید ، قبل از بیان آن ، سوالی بپرسید که مش   را به ضعف حریف جلب کند و سپس نقطه قوت خود را بیان کنید

  

. »» نقاط قوت و ضعف رقبای خود را بشناسید و ببینید با آنها چه وضعی دارید ««

ارائه کردن که یکی از شش مهارت کلیدی است ، به شما امکان میدهد تا بین قابلیت های خود و نیازهای مشتری ارتباط برقرار کنید .برای ارائه کردن باید داستان خود را تعریف کنید ، ولی باید چیزی بیش از داستان محصول  باشد .

اولین سطح ارائه ، ایجاد یک پیام مرکزی و شفاف است .باید بدانید چه می خواهید بگویید و از کلمات و تصاویری استفاده کنید که مشتری بتواند آنها را درک کند و با آنها ارتباط برقرار نماید .

دومین سطح ارائه ، ادغام نیازهای مشتری با پیامی است که با این مشتری خاص انطباق داده شده است .

برای ارائه پیام :

ü      همه چیز را یکپارچه کنید و با تکرار مختصر نیازها سخن را آغاز نمایید . ( ما هدف شما را درباره ... مورد بحث قرار دادیم . )

ü      ویژگیهای سفارشی شده و فواید پیشنهاد خود را به اختصار و بطور مصور بیان کنید .

ü      و بالاخره ، یک سوال برای وارسی بپرسید تا بازخورد مشتری را دریافت کنید . ( نظر شما چیست ؟ )

ارائه سطح سومی هم دارد . به تدریج که در حین فرآیند فروش چیزهای بیشتری می فهمید ، آنها و اتفاقاتی را که در طول چرخه فروش رخ می دهند ، در پیام خود وارد کنید .

در سرتاسر گفتگو می توانیداز تنظیم پیام استفاده کنید تا در مشتری رغبت بیشتری ایجاد نمایید .

ارزش ارائه در آن است که تمرکز بر مشتری و شناخت مشتری را نشان دهد .

چند راهبرد برای ارائه رغبت انگیز پیام :

پیامی را که می خواهید ارائه دهید بدانید  . درباره چگونگی توصیف توانایی هایتان تمرین کنید .

پیامتان را به طور دائم روزآمد کنید . تغییر وضعیت ، نیازها و ادراکات شرکت خود و مشتری را در پیامتان منعکس کنید.

به صورت موثر ارائه کنید . فواید کلیدی مربوط به مشتری را به اختصار بیان کنید به طوری که به پیام یا پیشنهاد شما منتهی شوند .

»» شما رسانه پیام شرکتتان هستید . ««

گوش کردن در کار فروش باید مانند یک عرسی ، بزرگ کننده باشد . گوش کردن اثر بخش با گوش کردن کارآمد یکی نیست . گوش کردن اثر بخش به شما امکان می دهد که علاقه خود را نشان دهید . با مشتری ارتباط برقرار منید و درک کاملتری از نیازهای مشتری پیدا کنید . اکثر فروشندگان بصورت کارآمد گوش می کنند . هدفشان از گوش کردن حرف زدن است نه جذب کردن و ارزیابی اطلاعات . ولی گوش کردن اثر بخش از این بالاتر است . کسانیکه اثر بخش گوش می کنند ، فقط در گفتگو شرکت نمی کنند ، بلکه با شدت زیادی به گفته ها توجه می نمایند . آنها به محتوای کلام گوش می کنند و به لحت و آهنگ و تاکید کلام دقت دارند . تماس چشم به چشم را حفظ می کنند . به اشاره ها توجه دارند و پیام لفظی مشتری را با آنچه از قیافه او می فهمند مقایسه می کنند . یک راه برای نشان دادن اینکه گوش می کنید ، یادداشت نکات و اطلاعات مهم است . یادداشت خوب برای ایجاد پیشنهایهای برنده و پیگیری بی عیب و نقص بسیار باارزش است . چند راه برای اینکه گوش کردن شما به جای کارآمد ، اثر بخش باشد : به محتوا گوش کنید . گوشتان را عادت دهید که آن چه برای مشتری مهم است بشنود . به تاکیدها و عواطف توجه کنید . کلماتی که مشتری با لحن خود روی آنها تاکید و یا آنها را به صورت هیجانی بیان می کند کلماتی هستند که باید به آنها توجه کنید . به اشاره ها توجه کنید . غیر از گوش کردن ، با چشم هایتان هم بشنوید . اشارات مشتری را بخوانید تا درباره احساس او کسب آگاهی نمایید

. »» گوش کنید تا بفهمید ، بهترین فروشندگان بهترین شنوندگان هستند . ««


پرسشهای فروش خیلی مهم هستند . ابتدا سوالات خود را برنامه ریزی کنید . اینکه چگونه سوال می کنید نیز به اندازه این که چه می پرسید اهمیت دارد . در حالیکه سوالات خود را آماده می کنید در مورد ساختار ، آهنگ و تاکتیک خود برای به حرف کشیدن و فعال کردن مشتری فکر کنید .
سوالات خود را با مقدمه بیان کنید تا گفتگوی دوجانبه کامل تری را ایجاد نمایید .به عنوان مقدمه پذیرش خود را بیان کنید مثلا می دانم وقت شما را می گیرد شما چطور با آن کنار می آیید ؟ در موقعیت های حساس یا عاطفی تر می توانید همدردی خود را نشان دهید . مثلا خیلی متاسفم این قضیه مانع کار شما شده است چه اتفاقی افتاده ؟ به علاوه می توانید قبل از پرسیدن یک منفعت مشتری را بیان کنید .
به پرسشهایتان ساختار دهید :
 عادت کنید به جای پرسیدن سوالات بسته ، سوالات باز بپرسید . سوالات بسته با کلمه آیا شروع می شود و پاسخ آنها به صورت بله یا خیر است .
 به پرسشهایتان آهنگ بدهید .
 هر بار یک سوال بپرسید وسوال ها را با هم نپرسید ، وقتی سوالها را با هم بپرسید ، بعید است مشتری به تمام آنها پاسخ دهد .
 از پاسخ دادن به سوالات خود اجتناب کنید . سوال کنید بعد ساکت شوید .

 

»» همان قدر که درباره این که چه بپرسید ، فکر می کنید ، درباره چگونه پرسیدن سوالات نیز فکر کنید . ««

وقتی مشتری نظری می دهد ، سوالی می پرسد یا اعتراض می کند چطور جواب می دهید ؟ در این حالت به جای اینکه پاسخ دهده باشید ، نشان دهید که نظر را شنیده اید و اگر لازم باشد با پرسیدن " چرا ؟ " درباره آن اطلاعات بیشتری کسب کنید . نشان دهید مدتی درباره آن فکر می کنید . پاسخ سریع بدون ارتباط برقرار کردن ( پذیرش ) و کسب اطلاعات بیشتر ( پرسش )، جوابها دفاعی و خود محور هستند نه مشتری محور . وقتی یک مشتری می پرسد " چرا دو ماه وقت می گیرد ؟ این خیلی زیاد است " شاید با چنین جوابی راضی شود " چون ما بسته بندی را سفارشی انجام می دهیم " ولی پاسخ بهتر این است ه بگویید " دو ماه ممکن است طولانی به نظر برسد. می توانم بپرسم دلیل ناراحتی شما از ارسال دو ماهه به چه علت است ؟ " شاید نتوانید دو ماه را کاهش دهید اما گفتگوی شما مشتری مدار است و نشان می دهد که مایلید نیازهای مشتری را برآورده سازید . پس عجله نکنید و سریع به دنبال جواب دادن نروید .پذیرش خود را نشان دهید . قبل از پرسیدن نشان دهید که آنچه مشتری گفته شنیده اید تا مشتری تشویق به جواب دادن شود . کنجکاو باشید و سعی کنید علت را بفهمید .

 

»» پرسش موثر ، نصف کار فروش است . ««


با اینکه کاملا معقول است درباره سوالات فکر شود ، اما اکثر فروشندگان به دلایل مختلف تمایلی به سوال پرسیدن ندارند . آنها فکر می کنند :
" وقت کافی ندارم " زمانی که برای سوال پرسیدن صرف می شود می تواند به شما کمک کند که یک راه حل برنده ایجاد کنید و از آنجا که به شما کمک می کند روی آن چه برای مشتری اهمیت دارد تمرکز کنید ، غالبا به صرفه جویی در وقت نیز منجر می شود .
" کنترل از دستم خارج می شود " کسی که سوال پرسیدن را کنترل می کند غالبا کنترل ملاقات را نیز در دست دارد .
" مشتری فکر می کند که من آمادگی ندارم " مشتری می تواند درباره شما بر اساس کیفیت سوالاتی که می پرسید ارزیابی کند . سوالات مناسب نشان می دهد که شما آمادگی زیادی دارید خصوصا اگر هنگام ارائه آنها به آماده شدن خود نیز اشاره کنید .( مثلا : وقتی داشتم درباره موضوع X بررسی می کردم.... )
" مشتریان اعتراض خواهند کرد " اگر قبل از پرسیدن سوالات درک و آمادگی خود را نشان دهید ، اکثر مشتریان سوالات شما را بر قالب کردن محصول ترجیح می دهند .
" می ترسم به مشتریانم بر بخورد " مهارتهای موثر سوال پرسیدن می توانند به از بین بردن این بی میلی کمک کنند .
" سوالات مسائل منفی را مطرح خواهند کرد " وقتی مسائل منفی مطرح شدند فرصت آنرا خواهید داشت که آنها را حل کنید .

 

»» علامت سوال ، مهمترین نشانه نقطه گذاری در دستور زبان فروش است . ««

 

 راهبرد طرح پرسش ، ساختاری را فراهم می کند که با استفاده از آن ، یک گفتگوی دوجانبه غنی از نیازهای مشتری ایجاد کنید و مهارت شما در سوال پرسیدن ، انعطاف پذیری لازم را در کار با آن ساختار به شما می دهد تا در عین حالی که گفتگو را هدایت می کنید بتوانید در مواردی نیز بداهه گویی کنید .

وقتی راهبرد طرح پرسش را برنامه ریزی می کنید ، اول از اهداف مشتری سوال کنید . درک این که مشتری به چه هدفی می خواهد نایل شود ، بهترین بنیان برای کاوش عمیق تر است . سپس درباره وضعیت فعلی سوال کنید . در این مورد کاوش کنید تا اولویت ها و نگرانی های او را بشناسید . بعد درباره سطح رضایت او سوال کنید و این موضوع را حلاجی کنید تا معلوم شود چه چیزی موثر بوده و چه چیزهایی را باید تغییر دهید . در صورت لزوم درمورد نیازهای آینده نیز سوال کنید . تا بتوانید برای ایجاد تمایز در راه حل پیشنهای خود ، آنها را درنظر بگیرید .

پرسشهای خود را آماده کنید زیرا آنها به قدری اهمیت دارند که نباید به شانس واگذار شوند  . ولی در عین حال لازم است سوال پرسیدن به صورت خودبخودی باشد .

درباره اجرا سوال کنید : درباره بودجه ، زمانبندی ، رویداد مسبب این نیاز ، تصمیم گیران ، رقبا و طرح های مرتبط کسب اطلاع کنید .

»» راهبرد طرح سوال به شما امکان می دهد که یک گفتگوی دوجانبه مبتنی بر نیاز واقعی ایجاد کنید . ««

عضویت در خبرنامه

لطفا برای عضویت در خبرنامه آدرس ایمیل خود را وارد نموده و کلید عضویت را بزنید .

لیست قیمت